1個(gè)化妝品代理店老板娘的“經(jīng)營(yíng)獨(dú)白”

        這一年，是我在這個(gè)縣級(jí)市奮斗的第14年。剛來(lái)時(shí)，從0起步跟著別人做，磕磕碰碰摸索著往前，到現(xiàn)在，也才折騰出9家屬于自己的化妝品代理店和一個(gè)40多人的團(tuán)隊(duì)。

        最開(kāi)始，不懂零售，更不懂管理，就知道幾折進(jìn)、幾折出，不坑顧客，生意也還可以，慢慢由一家店發(fā)展出分店，由自己人打理到招人分工管理，現(xiàn)金流一直充裕，沒(méi)有任何欠債。

        而近兩年來(lái)，門(mén)店客流不斷下降，營(yíng)收下降的同時(shí)，毛利水平也在下降。今年上半年，門(mén)店客流又大概下降30%。我變得十分焦慮，一方面老是忍不住做折扣促銷(xiāo)，以此吸引顧客進(jìn)店，有段時(shí)間還跟風(fēng)貼上了“黃幅”促銷(xiāo)，貼上之后，原本一家店一個(gè)月基本上賣(mài)10多萬(wàn)，貼上后一個(gè)月就賣(mài)了40多萬(wàn)，但2個(gè)月后，就賣(mài)不動(dòng)了。另一方面，我又想著增加一些高毛利又有質(zhì)量保證的品牌，好拉回一些促銷(xiāo)降低的毛利。

        這時(shí)候，考驗(yàn)來(lái)了。

        有個(gè)店里做了幾年的護(hù)膚品牌A出了個(gè)政策，一次性打多少錢(qián)，就可以2折出貨，政策吃的多，還可以1折出貨。要知道，前年做A品牌的時(shí)候是3.5折，去年是2.5折。

        雖然感覺(jué)正中下懷，但我還是忍不住心里犯嘀咕，廠家這是瘋了嗎，這么低還有什么賺頭？產(chǎn)品會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？于是，我看了一下產(chǎn)品信息，發(fā)現(xiàn)化妝品生產(chǎn)廠家果然變了。之前的產(chǎn)品，是某知名大廠做的，現(xiàn)在的工廠都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

        我告訴自己，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的工廠，做的產(chǎn)品也不一定就不好，先拿點(diǎn)貨試一下，多吃政策只要一折，毛利有90%！到貨后，我讓員工內(nèi)購(gòu)產(chǎn)品，好更了解產(chǎn)品，和顧客介紹。誰(shuí)知道，員工都不愿意要，說(shuō)不好用。我知道，當(dāng)員工都說(shuō)不好，那就懸了。

        一邊是想要的毛利平衡，一邊是可能會(huì)傷客的產(chǎn)品，怎么選？

       我突然想起，曾經(jīng)有一次，去一家鞋店買(mǎi)鞋，經(jīng)不住導(dǎo)購(gòu)的推薦帶回家，后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)穿幾次居然脫膠，去店里要求退貨，還被告知產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就是這樣，退不了，只能返廠維修，當(dāng)然不歡而散。從此，我就把這個(gè)品牌店拉入了黑名單。

        同理，如果我自己是一個(gè)顧客，在店里被推薦買(mǎi)了一款說(shuō)得多么好，但實(shí)際成本很低，用了沒(méi)有預(yù)期效果的產(chǎn)品，內(nèi)心是不是會(huì)很失望，并且不再信任門(mén)店？

        我突然回想起了之前0基礎(chǔ)開(kāi)店時(shí)，總是小心翼翼，生怕哪一點(diǎn)做得不好，讓顧客失望，他們就再也不來(lái)了。怎么如今店數(shù)多了，反而忘了，只有顧客滿(mǎn)意了，才會(huì)有持續(xù)的生意？

        后來(lái)，合作的“高人”指點(diǎn)我，說(shuō)靠接高毛利的商品，解決不了門(mén)店毛利問(wèn)題，但解決貨品結(jié)構(gòu)可以，因?yàn)楦呙唐窌?huì)傷客，高貼花會(huì)“綁架員工”自發(fā)賣(mài)高毛利商品。而每傷害一個(gè)好顧客，就相當(dāng)于起碼少了10多次的客流貢獻(xiàn)。

        但把商品組織好了，就能自帶流量。比如彩妝做好，占比做到25%，就起碼能貢獻(xiàn)10個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)；護(hù)膚做好了，就連歐萊雅這樣的名品，賣(mài)六幾折，都可以做到30多個(gè)點(diǎn)的毛利，加上面膜、卸妝等，很輕松就可以做到30個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)。消費(fèi)者進(jìn)店，不是沖著什么門(mén)店風(fēng)水來(lái)，而是沖著商品來(lái)的。顧客在店里花的錢(qián)多與否，取決于門(mén)店是否在每一個(gè)類(lèi)別，都組織了足夠多的優(yōu)秀商品，滿(mǎn)足他們的需求，而不是只想著多搞一些一次性的高毛利商品。

        可是，貨都進(jìn)來(lái)了，怎么辦？

        最終，我想辦法把一部分A品牌分出去，剩下的配合店內(nèi)活動(dòng)走量，但不去主動(dòng)引導(dǎo)和強(qiáng)推，讓顧客自由選購(gòu)，賣(mài)完為止，不再進(jìn)貨。政策再具誘惑力，也得控制自己。

        高毛利雖好，但顧客滿(mǎn)意度更重要，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)做賠本的買(mǎi)賣(mài)。

        后來(lái)，我調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，各個(gè)品類(lèi)都引進(jìn)了沒(méi)有低折扣、但能自帶流量的優(yōu)秀商品，慢慢砍掉那些曾經(jīng)強(qiáng)推的高毛利商品。兩個(gè)月后，客流上來(lái)了，坪效也上漲了20%。